Curso Diploma Europeo

¿Cómo crees que te clasificarí­a un representante?

Referencia completa: Fugh-Berman A, Ahari S (2007) Following the script: How drug reps make friends and influence doctors. PLoS Med 4(4): e150. Descargar pdf.

Introducción: Interesante artí­culo que hace ya algún tiempo nos hizo llegar Antonio González (gracias por esos artí­culos off topic que de vez en cuando nos enví­as) en un correo con el asunto “Nos creemos muy listos, pero son ellos los que hacen cientí­ficamente su trabajo”.

Resumen:
Es un texto creado a partir de las conversaciones entre un representante farmacéutico y un médico dedicado al márketing de investigación farmacéutica. Describe las técnicas que utilizan los representantes farmacéuticos para conseguir de nosotros un mayor consumo de sus productos.
Las principales técnicas descritas son el conocimiento de la personalidad y gustos de los médicos, el seguimiento de las recetas prescritas por los facultativos, entrega de muestras gratuitas y el cultivo de una amistad con los médicos.

Especialmente interesante es la tabla 1 en donde se detalla una clasificación de tipos de facultativos (en cuanto a personalidad) y las tácticas adecuadas para manipularlos.
Así­ pueden catalogar a un médico en:

  1. Amigable y simpático“, el favorito de los representantes, porque la amistad interesada buscada por el representante se le sirve en bandeja de plata ,
  2. Distante y escéptico” a quienes se acercarán humildemente con artí­culos y jugando a hacerse el tonto para que el doctor le explique el significado del artí­culo,
  3. Mercenario” en el que la relación es cuando más se acerca a un intercambio comercial -Ej. “So, doc, you“™ll choose Drug X for the next 5 patients who are depressed and with low energy? Oh, and don“™t forget dinner at Nobu next month. I“™d love to meet your wife.“
  4. Gran prescriptor“, reciben regalos mejores de lo habitual.
  5. Aquel que prefiere la droga rival” en este tipo de situaciones, el representante se centra en la población en la que su fármaco puede funcionar mejor y pide hasta la extenuación que el facultativo explique porqué prefiere a la competencia, que es cansado, hasta que van ablandando los argumentos del médico.
  6. El aquiescente” aquel que acepta sin rechistar la información que recibe de los representantes para evitar conflictos o compromisos y sólo coge los regalos o muestras. El representante buscará crear la sensación de compromiso, culpa y presión social a través de los regalos (intentando mantener la ilusión del médico de que es inmune a ella, cuando nunca lo es).
  7. Los difí­ciles de ver“, bien por rechazo o por falta de tiempo, hace que el representante se centre en sus subordinados para conocer sus hábitos prescriptores y obtener munición para las pocas veces que los vean. La buena relación con los staff circundantes consigue defensores de la droga en ausencia del representante.
  8. Lí­deres de pensamiento“, objetivo importante para los representantes. Son promocionados para dar sesiones para ganarse la confianza y amistad.

El artí­culo termina con una conclusión demoledora:
In the interests of patients, physicians must reject the false friendship provided by reps. Physicians must rely on information on drugs from unconflicted sources, and seek friends among those who are not paid to be friends“.

Comentario:
En su momento, éste fue un artí­culo que me impactó y que de vez en cuando me gusta revisar para refrescar ideas e intentar mantener la independencia en la prescripción o administración (¿o no son más que ilusiones mí­as?).

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